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O velho dilema de Força de Vendas no B2B !

25 out

Vi uma chamada e argumentos para um curso rápido de vendas para segmento de produtos e serviços no B2B.

Segmento aliás onde trabalhei por mais de 22 anos, com sucesso razoável, e onde de fato aprendi de Vendas , apliquei e experimentei Marketing Industrial e pude colecionar bons prêmios e “Achievement Clubs” ! Bons tempos.

Ao contrário da maior parte de nossos concorrentes sempre optamos por Força de Vendas Própria, CLT , e com cobertura geográfica de Brasil , grupo especial de gerentes de conta e executivos de conta. Nosso ápice de negócios ocorreu entre 2003 e 2007 , e depois por diversos fatores houve decadência , mercado reduzido por impacto tecnológico ( digital) e mudanças de orientações do Head Office . Outro componente claro, foi o fato de mudar o foco em excesso para negócios com governo.

Nossos treinamentos de Vendas eram permanentes e no decorrer de 3 anos, em vendas na empresa , poderíamos contabilizar mais de 120 horas por vendedor .

Nosso Premium Price da época em produtos de bom valor agregado chegou a mais de 20% acima da média de mercado. entre 1997 e 2007 saímos de 16 mil clientes ativos para 27 mil clientes ativos no Brasil

Pois bem ,esta é a chamada , acima citada , para um curso de vendas consultivas em um dos segmentos de industria de produtos e serviços no Brasil , que sofre dos males naturais de não entender que as mudanças ocorreram e vão continuar a ocorrer , que a tecnologia trás produtos substitutos , etc….

Nos 5 ítens a percepção do mercado :

1- Queda na demanda por serviços ;

2- Cliente pressionado por preços baixos;

3- Margens cada vez menor;

4- Falta de entendimento sobre as mudanças na forma de fazer negócios com compradores, agências e pessoal de marketing;

5- Carência de habilidades técnicas em vendas pela maioria esmagadora dos profissionais de vendas.

Não tente adivinhar qual o segmento pois a chamada e os argumentos são válidos para a grande maioria dos segmentos de produtos/serviços em vendas B2B ! Não se impressione ! Ao contrário , tome consciência e tome ação .

Ah! Importante : se você terceirizou vendas existem formas de corrigir estas mesmas coisas mas é diferente do que a maioria pensa ou prega ! Até o curso em questão corre o risco do equívoco.

Canal de distribuição por representantes é uma ciência.

Mas Força de Vendas própria e direta sempre foi mais eficaz , eficiente e com maior resultado na percepção de valor dos clientes.

Distribuidor e representante não é vendedor , é sócio e recebe dividendos antes mesmo de você apurar seus eventuais lucros ou prejuízos.

Bons Negócios.

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