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O assunto permanece super atual e requer sempre atenção de qualquer gestor de áreas comerciais. mas não se aplica somente a áreas comerciais mas para gestão de pessoas em geral. É incrível como ainda existem os crentes em serem capazes de motivar alguem.
É verdade que no tempo onde gerenciar era definido simplesmente pelo slogan do PLOC : planejar , liderar , organizar e controlar era comum exiger-se dos gerentes que motivassem sua equipe. Varios seminários e livros falavam dem como motivar pessoas , suas equipes.
Bem podemos sim incentivar pessoas e equipes. Podemos encorajar pessoas e equipes mas a motivação vem de dentro do indivíduo. Mesmo que esta motivação seja pela sobrevivência pura e simples na escala mais baixa das necessidades humanas é necessário que o indivíduo encontre seus motivos para a ação e eses vem de seu interior.
A entrevista abaixo foi parte de um trabalho em congresso do setor gráfico provavelmente entre 2005 e 2006 quando os trabalhos que realizamos na gestão e desenvolvimento de uma força de vendas que poderia chamar hoje de lendária, que desde o início dos anos 80 sob direção de José Bettoni Filho e depois por Adel Hraiz , meu grande mestre e sponsor em vendas, concluindo seu ápice histórico já no século 21 mas com grandes momentos e ações de inflexão de curva.
A quebra de paradigmas foi forte e as histórias serão contadas aos poucos.

Para o presidente da Donnelley Moore no Brasil , uma das maiores gráficas do mundo, descoberta de pontos fracos ajuda no desenvolvimento da carreira

Manter a auto-estima elevada faz bem a qualquer profissional e contribui para o desenvolvimento da carreira. Para quem atua na área de vendas, em especial, essa é uma busca constante, que pode tornar-se mais intensa quando os resultados ficam aquém do esperado. Para alcançar esse patamar, não basta participar de palestras disponíveis no mercado e também dentro das empresas. Trata-se de um trabalho bem mais profundo do que muitos podem imaginar, na visão do presidente da gráfica americana RR Donnelley Moore no Brasil, Marcos da Cunha Ribeiro.

Com 15 anos de experiência em vendas, ele acredita que um dos passos essenciais para a motivação é dedicar-se ao auto-conhecimento. Em sua opinião, o profissional precisa conhecer muito bem a si mesmo para que ele próprio possa trabalhar sua auto-estima permanentemente e, assim, manter o entusiasmo no dia-a-dia, mesmo nos períodos em que os negócios não vão bem.

De acordo com Ribeiro, quem se dedica a esse processo passa a identificar suas fraquezas e limites, por exemplo, o que possibilita corrigir e aperfeiçoar pontos que influenciam nos resultados profissionais. Ele explica que o trabalho do auto-conhecimento pode remontar à infância e ser feito por meio de estudos ou com ajuda externa. “Reconhecendo o que se faz , ou atitudes e comportamentos do dia a dia , inadequados ou ineficazes , é possível promover esforços para desenvolver competências e evoluir”, afirma.

O executivo diz ainda que essa busca exige um esforço individual brutal. “É um exercício complexo, pois as empresas conseguem, no máximo, construir um ambiente viável para a motivação de seus funcionários, mas não conseguem fazer com que eles mantenham esse estado de motivação em alta o tempo todo”, afirma , e se a motivação vem pela auto motivação e esta do auto conhecimento, o esforço do indivíduo e sua vontade de aprender e se aperfeiçoar começa consigo mesmo “. Em sua carreira, Ribeiro conta que adotou esse caminho para crescer profissionalmente. Aliás, ele entende que o auto-conhecimento deve permear a vida inteira de todo profissional.

Na presidência da RR Donnelley Moore, uma das principais companhias em soluções gráficas do mundo, Ribeiro mantém uma convivência muito próxima com a área de vendas. Segundo ele, a companhia, presente no País desde 1968, realiza um trabalho muito forte com sua área comercial, principalmente no que diz respeito a treinamento. Com presença nacional e seis unidades industriais distribuídas em pontos estratégicos, só no Brasil a empresa conta com cerca de 1.450 funcionários, dos quais mais de 450 estão ligados ao setor de vendas.