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Arquivo da tag: Gestão de Vendas

O velho dilema de Força de Vendas no B2B !

Vi uma chamada e argumentos para um curso rápido de vendas para segmento de produtos e serviços no B2B.

Segmento aliás onde trabalhei por mais de 22 anos, com sucesso razoável, e onde de fato aprendi de Vendas , apliquei e experimentei Marketing Industrial e pude colecionar bons prêmios e “Achievement Clubs” ! Bons tempos.

Ao contrário da maior parte de nossos concorrentes sempre optamos por Força de Vendas Própria, CLT , e com cobertura geográfica de Brasil , grupo especial de gerentes de conta e executivos de conta. Nosso ápice de negócios ocorreu entre 2003 e 2007 , e depois por diversos fatores houve decadência , mercado reduzido por impacto tecnológico ( digital) e mudanças de orientações do Head Office . Outro componente claro, foi o fato de mudar o foco em excesso para negócios com governo.

Nossos treinamentos de Vendas eram permanentes e no decorrer de 3 anos, em vendas na empresa , poderíamos contabilizar mais de 120 horas por vendedor .

Nosso Premium Price da época em produtos de bom valor agregado chegou a mais de 20% acima da média de mercado. entre 1997 e 2007 saímos de 16 mil clientes ativos para 27 mil clientes ativos no Brasil

Pois bem ,esta é a chamada , acima citada , para um curso de vendas consultivas em um dos segmentos de industria de produtos e serviços no Brasil , que sofre dos males naturais de não entender que as mudanças ocorreram e vão continuar a ocorrer , que a tecnologia trás produtos substitutos , etc….

Nos 5 ítens a percepção do mercado :

1- Queda na demanda por serviços ;

2- Cliente pressionado por preços baixos;

3- Margens cada vez menor;

4- Falta de entendimento sobre as mudanças na forma de fazer negócios com compradores, agências e pessoal de marketing;

5- Carência de habilidades técnicas em vendas pela maioria esmagadora dos profissionais de vendas.

Não tente adivinhar qual o segmento pois a chamada e os argumentos são válidos para a grande maioria dos segmentos de produtos/serviços em vendas B2B ! Não se impressione ! Ao contrário , tome consciência e tome ação .

Ah! Importante : se você terceirizou vendas existem formas de corrigir estas mesmas coisas mas é diferente do que a maioria pensa ou prega ! Até o curso em questão corre o risco do equívoco.

Canal de distribuição por representantes é uma ciência.

Mas Força de Vendas própria e direta sempre foi mais eficaz , eficiente e com maior resultado na percepção de valor dos clientes.

Distribuidor e representante não é vendedor , é sócio e recebe dividendos antes mesmo de você apurar seus eventuais lucros ou prejuízos.

Bons Negócios.

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Marketing Industrial – Uma experiência de quase 20 anos.

EntrevistaMarcosRibeiro-dez2004

A entrevista do anexo foi feita para a Revista da ABTG , Associação Brasileira de Tecnologia Gráfica no final de um ano muito especial para mim e para a empresa onde eu trabalhava.

A entrevista me foi resgatada por Viviane Pereira que na época era jornalista e atuava na ABTG e que hoje é minha cliente . Foi uma feliz sincronicidade .

Mas a motivação de compartilhar o texto da entrevista agora , com vocês que me acompanham, pleno final de 2016, é por conta de dois fatores muito importantes.

O primeiro é que vivo o Marketing Industrial no Brasil , e tento acompanhar um pouco dos progressos no hemisfério norte, nestes quase 20 anos desde que fui apresentado ao Instituto de Marketing Industrial em 1996. Os resultados das aplicações e experimentos com os conceitos do Marketing Industrial na Moore e depois RRDonnelley Moore foram simplesmente fora do comum e do convencional.

Particularmente na entrevista abordando o momento de fusão entre a RRD e a Moore num esforço fantástico de um time fantástico que virou o jogo em menos de 9 meses. Só para se ter uma ideia a RRD no Brasil vinha com Cash Flow negativo e a fusão foi aprovada para execução a partir de Abril de 2004 . Em julho de 2004 o Cash flow já era positivo , e o EBIT passou a positivo no 4o trimestre.

Porem não houve destruição de valor mas seleção de clientes , não houve insatisfação de clientes leais mas valor percebido crescente para relações significativas e duradouras , suportadas por conduta ética exemplar. O lucro no final foi admirado e merecido . As duas , Moore e RRD , em uma nova RRD Moore era e permaneceu Empresa Válida .

Neste período a Abraform já vivia com o fantasma da chegada da Nota Fiscal Eletrônica , mas era uma Associação onde os  modelo de gestão e programas fez com que houvesse conhecimento compartilhado sempre , promotor indiscutível de evolução deliberada para todos os concorrentes , em ambiente de cooperação e concorrência cada dia mais leal. Marketing Industrial foi tema de nosso congresso anual , Formstech .

A Abraform , com base em todos os conceitos já citados também trouxe à discussão o futuro do setor e propôs revisão estratégica para todos os associados. Quem teve ouvidos para ouvir , ouviu .

Por outro lado em pleno 2016 , acompanhando o mercado gráfico, lendo matérias e análises de colegas do setor , me entristece sobremaneira ver que as inovações de modelo de pensamento e gestão setorial da Abraform ficaram perdidos e o cenário e contexto que na entrevista estava claro , infelizmente ainda permanece o mesmo. A comoditização do mercado é crescente , excesso de capacidade e decisão com base em preços , o Foco do Cliente relegado ao 3o plano e assim por diante.

Acorde Industria Gráfica. O Marketing Industrial existe também para você! Acordem executivos e empresários da Industria Gráfica. O Marketing Industrial bem estudado e aplicado pode ser a melhor alternativa para vocês !

Às vezes falamos que “parece que foi ontem ! Alguns anacronismos de nossa industria reforça este sentimento ! Parece que foi ontem mas ainda é hoje e assim o querem manter para o amanhã .

O final da história vem se repetindo a cada caso de gráficas conhecidas que fecham ou sobrevivem à míngua.

Acordem !

Marcos C Ribeiro

 

 

 

 

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CONJUNTURA E CENÁRIOS POLÍTICO-ECONÔMICOS DO BRASIL EM 2014 E A PRODUTIVIDADE No 5

Falei que o assunto não se esgotaria tão cedo pois entre outros motivos o post No 5 do tema é um que encerra a série de 3 artigos da Revista de Marketing Industrial , a de No 67 , que complementa os artigos das revistas No 63 e 65 onde analisamos a produtividade no contexto da Empresa Válida , em seus diversos eixos ou atributos no que conhecemos como a Constelação de Valor .

Saiu a nova e ultima desta série ,  matéria sobre o enfoque de produtividade na visão de Marketing Industrial e na Constelação de Valor das Empresas Válidas. Desta vez foquei a parte que mais me encanta pois é onde podemos por em prática a estratégia e tecnologia comercial a serviço do Cliente e no Foco do Cliente . Abordo as atividades de vendas e marketing expressas no nosso desejo de promover a prosperidade dos clientes e sustentada por relações significativas e duradouras com eles.

A Revista de Marketing Industrial , editada bimensalmente pelo Instituto de Marketing Industrial , já está nas bancas e já chegou aos assinantes e amigos do Instituto . É a Revista de No 67      rmi-67-mcribeiro-v4 .

O arquivo está no link logo acima !

Bom Proveito e até breve ,

 

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Motivação passa pelo auto-conhecimento do profissional de vendas

O assunto permanece super atual e requer sempre atenção de qualquer gestor de áreas comerciais. mas não se aplica somente a áreas comerciais mas para gestão de pessoas em geral. É incrível como ainda existem os crentes em serem capazes de motivar alguem.
É verdade que no tempo onde gerenciar era definido simplesmente pelo slogan do PLOC : planejar , liderar , organizar e controlar era comum exiger-se dos gerentes que motivassem sua equipe. Varios seminários e livros falavam dem como motivar pessoas , suas equipes.
Bem podemos sim incentivar pessoas e equipes. Podemos encorajar pessoas e equipes mas a motivação vem de dentro do indivíduo. Mesmo que esta motivação seja pela sobrevivência pura e simples na escala mais baixa das necessidades humanas é necessário que o indivíduo encontre seus motivos para a ação e eses vem de seu interior.
A entrevista abaixo foi parte de um trabalho em congresso do setor gráfico provavelmente entre 2005 e 2006 quando os trabalhos que realizamos na gestão e desenvolvimento de uma força de vendas que poderia chamar hoje de lendária, que desde o início dos anos 80 sob direção de José Bettoni Filho e depois por Adel Hraiz , meu grande mestre e sponsor em vendas, concluindo seu ápice histórico já no século 21 mas com grandes momentos e ações de inflexão de curva.
A quebra de paradigmas foi forte e as histórias serão contadas aos poucos.

Para o presidente da Donnelley Moore no Brasil , uma das maiores gráficas do mundo, descoberta de pontos fracos ajuda no desenvolvimento da carreira

Manter a auto-estima elevada faz bem a qualquer profissional e contribui para o desenvolvimento da carreira. Para quem atua na área de vendas, em especial, essa é uma busca constante, que pode tornar-se mais intensa quando os resultados ficam aquém do esperado. Para alcançar esse patamar, não basta participar de palestras disponíveis no mercado e também dentro das empresas. Trata-se de um trabalho bem mais profundo do que muitos podem imaginar, na visão do presidente da gráfica americana RR Donnelley Moore no Brasil, Marcos da Cunha Ribeiro.

Com 15 anos de experiência em vendas, ele acredita que um dos passos essenciais para a motivação é dedicar-se ao auto-conhecimento. Em sua opinião, o profissional precisa conhecer muito bem a si mesmo para que ele próprio possa trabalhar sua auto-estima permanentemente e, assim, manter o entusiasmo no dia-a-dia, mesmo nos períodos em que os negócios não vão bem.

De acordo com Ribeiro, quem se dedica a esse processo passa a identificar suas fraquezas e limites, por exemplo, o que possibilita corrigir e aperfeiçoar pontos que influenciam nos resultados profissionais. Ele explica que o trabalho do auto-conhecimento pode remontar à infância e ser feito por meio de estudos ou com ajuda externa. “Reconhecendo o que se faz , ou atitudes e comportamentos do dia a dia , inadequados ou ineficazes , é possível promover esforços para desenvolver competências e evoluir”, afirma.

O executivo diz ainda que essa busca exige um esforço individual brutal. “É um exercício complexo, pois as empresas conseguem, no máximo, construir um ambiente viável para a motivação de seus funcionários, mas não conseguem fazer com que eles mantenham esse estado de motivação em alta o tempo todo”, afirma , e se a motivação vem pela auto motivação e esta do auto conhecimento, o esforço do indivíduo e sua vontade de aprender e se aperfeiçoar começa consigo mesmo “. Em sua carreira, Ribeiro conta que adotou esse caminho para crescer profissionalmente. Aliás, ele entende que o auto-conhecimento deve permear a vida inteira de todo profissional.

Na presidência da RR Donnelley Moore, uma das principais companhias em soluções gráficas do mundo, Ribeiro mantém uma convivência muito próxima com a área de vendas. Segundo ele, a companhia, presente no País desde 1968, realiza um trabalho muito forte com sua área comercial, principalmente no que diz respeito a treinamento. Com presença nacional e seis unidades industriais distribuídas em pontos estratégicos, só no Brasil a empresa conta com cerca de 1.450 funcionários, dos quais mais de 450 estão ligados ao setor de vendas.

 
 

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