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Arquivo da categoria: Administração

O velho dilema de Força de Vendas no B2B !

Vi uma chamada e argumentos para um curso rápido de vendas para segmento de produtos e serviços no B2B.

Segmento aliás onde trabalhei por mais de 22 anos, com sucesso razoável, e onde de fato aprendi de Vendas , apliquei e experimentei Marketing Industrial e pude colecionar bons prêmios e “Achievement Clubs” ! Bons tempos.

Ao contrário da maior parte de nossos concorrentes sempre optamos por Força de Vendas Própria, CLT , e com cobertura geográfica de Brasil , grupo especial de gerentes de conta e executivos de conta. Nosso ápice de negócios ocorreu entre 2003 e 2007 , e depois por diversos fatores houve decadência , mercado reduzido por impacto tecnológico ( digital) e mudanças de orientações do Head Office . Outro componente claro, foi o fato de mudar o foco em excesso para negócios com governo.

Nossos treinamentos de Vendas eram permanentes e no decorrer de 3 anos, em vendas na empresa , poderíamos contabilizar mais de 120 horas por vendedor .

Nosso Premium Price da época em produtos de bom valor agregado chegou a mais de 20% acima da média de mercado. entre 1997 e 2007 saímos de 16 mil clientes ativos para 27 mil clientes ativos no Brasil

Pois bem ,esta é a chamada , acima citada , para um curso de vendas consultivas em um dos segmentos de industria de produtos e serviços no Brasil , que sofre dos males naturais de não entender que as mudanças ocorreram e vão continuar a ocorrer , que a tecnologia trás produtos substitutos , etc….

Nos 5 ítens a percepção do mercado :

1- Queda na demanda por serviços ;

2- Cliente pressionado por preços baixos;

3- Margens cada vez menor;

4- Falta de entendimento sobre as mudanças na forma de fazer negócios com compradores, agências e pessoal de marketing;

5- Carência de habilidades técnicas em vendas pela maioria esmagadora dos profissionais de vendas.

Não tente adivinhar qual o segmento pois a chamada e os argumentos são válidos para a grande maioria dos segmentos de produtos/serviços em vendas B2B ! Não se impressione ! Ao contrário , tome consciência e tome ação .

Ah! Importante : se você terceirizou vendas existem formas de corrigir estas mesmas coisas mas é diferente do que a maioria pensa ou prega ! Até o curso em questão corre o risco do equívoco.

Canal de distribuição por representantes é uma ciência.

Mas Força de Vendas própria e direta sempre foi mais eficaz , eficiente e com maior resultado na percepção de valor dos clientes.

Distribuidor e representante não é vendedor , é sócio e recebe dividendos antes mesmo de você apurar seus eventuais lucros ou prejuízos.

Bons Negócios.

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Gestão de Projetos influenciando as Mudanças Culturais da Organização

“Gestão de projetos como ferramenta essencial da gestão empresarial ou da gestão de negócios e como pilar influenciador de mudanças culturais”

Enfoque na gestão e no foco do cliente.

Gestão empresarial tem apresentado, nos estudos recentes, a crescente necessidade de aprimorar a gestão de projetos. Se houve já um progresso significativo no exercício do planejamento e dentro deste tópico a própria melhoria na estrutura e escopo dos projetos e suas necessidades planejadas de recursos, tempos, alocações e outros, há ainda alguns componentes precários que se repetem nas interlocuções frequentes nos mais diversos cenários de diferentes empresas ou segmentos:

Por um lado o que se planeja e se negocia no início do projeto sofre a falta de comprometimento e de cumprimentos de promessas na hora da execução dado que no momento futuro todos estão “esquecidos” dos compromissos assumidos e as demandas departamentais têm prioridades e promessas de resultados que exercem pressão e tem preferência. De outro lado temos que a implementação dos projetos sofre inúmeras interferências ou imprevidências que na média geral e avaliação geral dos CEOs e ou dos executivos de operação, permanece ainda a baixa qualidade de implementação.

Como causas mais frequentes, temos sempre boas desculpas e pouca causa raiz com sua solução. Como resultado temos sempre bons níveis de atrasos, custos superiores ao planejado e em geral, pior ainda, resultados econômicos e financeiros aquém das expectativas que geraram a aprovação dos mesmos. Saindo do âmbito de empresas privadas certamente a mídia tem um repertório semanal destas falhas no âmbito de governo e ou contratos de projetos estatais ou de iniciativas públicas diversas.

A essencialidade da gestão de projetos como parte integrante do modus operandi de uma empresa, ou uma instituição, já está justificada pelas constatações acima, por ser ferramenta eficaz se aplicada na dose e complexidade corretas para cada projeto e, portanto, elemento importante da solução de boa parte das causas das não conformidades acima apontadas.

Cultura de uma organização é coisa complexa, séria, que está nas prioridades de qualquer gestor sênior. Cultura tem o esteio e alicerce dos valores da organização (princípios de longa duração que sustentam as escolhas dos propósitos de sua existência e perspectiva de perenização).

Por outro lado ela se constrói e se aperfeiçoa e se fortalece na medida em que os valores são lembrados e fixados por símbolos, rituais e depois, na história, seus heróis. (não gurus! mas heróis de fato).

Cultura de uma organização é, portanto um conjunto de comportamentos observáveis que esta organização expressa de forma natural no seu cotidiano.

A formação de uma cultura que sustenta bons valores e pretende sustentar o elã, a identidade e a unidade de propósitos e objetivos entre seus dirigentes e seus colaboradores dependem, portanto, de poder inserir no campo observável as boas práticas em áreas e processos críticos e específicos. Estes por sua vez são os geradores de resultados porque parte integrante da cadeia de geração de valor do negócio da organização.

Portanto disseminar a prática da gestão de projetos em suas melhores praticas, na simplicidade máxima que não comprometa o resultado ótimo do projeto implementado e dando resultado e na complexidade mínima que garanta a qualidade assegurada do processo de planejamento, alocação de recursos, execução e operação vão garantir o sucesso de resultado baseado em sucesso de implementação dos projetos no prazo, custo e retorno de investimento.

Importante notar que a práxis sugerida no parágrafo anterior contempla os três eixos críticos de negócios com construção de valor, a saber: excelência operacional, na ampliação do atendimento das necessidades dos clientes ou mesmo na inovação ou aplicação das tecnologias, e sem dúvida se aplica com grande sucesso ao suporte administrativo do negócio onde também existem as oportunidades de ganhos significativos de produtividade.

Marcos C. Ribeiro

PS: O texto foi desenvolvido para ser uma resenha de uma palestra para PMI Capítulo São Paulo com um contraponto interessante com a técnica que na palestra era feito pelo amigo João Roncati.

 

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Desenvolvimento de Competências e um Plano de Desenvolvimento Individual – Conceitos e convicções.

Aos colegas que desenvolvem um PDI (Plano de desenvolvimento Individual) que não é uma mera lista de treinamentos em cursos formais! (1)

Uma conceituação atual, moderna e correta no meu ponto de vista segue abaixo com suporte também de algumas matérias recentes publicadas  , entre elas Carlos Hilsdorf, Eugênio Mussak , Luiz Carlos Cabrera, Vick Bloch  e outros :

Uma colocação muito simples é justamente definir competência como “naquilo que sou bom”, mas do ponto de vista do outro! Naquilo que os outros reconhecem e declaram que sou bom!

Mas esta simplicidade não é suficiente para um trabalho individual e ou coletivo, operacional e ou estratégico, no que se refere a necessidades presentes e futuras do indivíduo e ou da organização.

Para o sociólogo francês Philippe Zarifian, competência é “tomar a iniciativa e assumir a responsabilidade diante das situações profissionais com as quais nos deparamos. Consiste em um entendimento prático de situações, que se apoia em conhecimentos adquiridos e os transforma à medida que aumenta a diversidade de situações”.

Competência pressupõe uma ação que faça diferença onde for aplicada! Portanto agrega valor diante de novas situações, nos processos e nas decisões.

Assim, podemos compreender a composição do conceito de competência, através de critérios objetivamente mensuráveis, como o exercício proativo e simultâneo de:

1.Saber conceitualmente (qualificação) – conhecimento
2.Saber fazer (experiência funcional) – habilidade
3.Saber agir (capacidade de obter resultados) – atitude

Portanto, competência pode ser entendida como uma ação fundamentada e assertiva frente a novos desafios! Esta ação dever agregar valor econômico para a organização e social para o indivíduo. Competência é um potencial disponível para enfrentar os desafios futuros.

Competência é a qualidade de ser adequado e bem qualificado física e/ou intelectualmente frente a desafios. É a capacidade de tomar decisões bem informadas e coerentes. Contempla grupos de habilidades, atitudes e conhecimentos necessários para a realização eficaz de tarefas. Refere-se a ações e comportamentos identificados pelas lideranças como efetivas contribuições na implementação da mudança; estes comportamentos são necessários para um desempenho satisfatório ou excelente em qualquer desafio profissional.

Por isso é possível medir tecnicamente em testes especialmente desenvolvidos para isso e com excelente grau de precisão.

Por isso também todo resultado não tem certo ou errado, mas somente um retrato de momento para desenvolvimento de um plano, que foque a evolução do indivíduo no desenvolvimento de competências, em qualquer tempo, idade e momento de vida.

O conceito de competências no RH e no desenvolvimento de pessoas e organização cresceu em uso e conceituação a partir dos anos 70 com saltos interessantes nas décadas de 80 e 90 e estas evoluções permanecem válidas e validadas.

Um acréscimo do início do século XXI veio com Eugênio Mussak que acrescentou conceito adicional de Meta Competência para aquilo que vai além do mensurável normalmente e contempla alguma capacidade individual e específica para superar a normalidade com, por exemplo, algumas características que seriam um turbinamento das competências. Exemplo na conjugação com alguma inteligência superior a média (digo alguma, pois hoje a inteligência já está sendo estudada em mais de 10 inteligências ou segmentos diferentes !) Diferencial Meta também seria a componente de entusiasmos , paixão , intuição adicionadas as competências deste indivíduo. Ouso dizer que o crescimento do nível de consciência do indivíduo na práxis do pensar e fazer e vice e versa é uma Meta Competência.

A atitude de ampliar continuamente suas competências será sempre a maior competência de todas elas e inclui disposição, vontade, disciplina, persistência,  mas depende fundamentalmente de auto motivação para o auto desenvolvimento (auto gerenciado no tempo!), e ambos os fundamentos dependem do autoconhecimento.

Por isso o desenvolvimento de competência é possível, necessário, desejável. Não para o presente somente, mas para o futuro de cada um e onde quer que estejamos atuando! Não tem limite de idade e não precisa parar na aposentadoria!!

O Coaching tem o papel de suportar e facilitar o entendimento, o autoconhecimento, a montagem do PDI e seu monitoramento até que o autogerenciamento e o autodesenvolvimento estejam incorporados no indivíduo.

É por isso que a distinção entre Coaching, Mentoring e Tutorial é importante, mas isso fica para outra ocasião!

Se precisar de algum esclarecimento é só perguntar!

Vamos em frente!!!

Marcos C. Ribeiro

 

PS: texto desenvolvido para orientar e motivar gerentes e diretores de uma multinacional em um amplo programa de desenvolvimento de competências individuais na direção de competências organizacionais estratégicas definidas quando o Plano Estratégico de cinco anos incorporou definitivamente a componente de pessoas (Recursos Humanos naquele tempo!) como fundamento estratégico para o Sucesso do negócio. Serviu de base conceitual para desenvolvimento de atividades de Coaching e Mentoring que fazem parte do meu cotidiano desde então.

(1) O tom crítico ao longo do tempo de confirmou oportuno e permanente dado que a maioria dos processos de avaliação de resultados e competências das empresas acabam em um PDI formalizado e registrado no RH que não passam de uma lista de cursos formais e algumas atividades “on the job”, o que limita sobremaneira a possibilidade de desenvolvimento das competências gerencias e executivas, e por que não , as de especialista também. Não invalida de forma alguma a eficiência dos treinamentos formais como elementos de desenvolvimento de competências técnicas.

 
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Publicado por em 06/06/2016 em Administração, Geral

 

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O Homem Político – A troca de textos é um diálogo de “mundos”

“O homem político é também ator, na boa e grande acepção desta palavra; ocupa um teatro, o teatro dos serviços públicos, das assembleias parlamentares, dos altos postos de governo, na situação eminente em que a vida exterior do homem se acha exposta aos olhos dos seus concidadãos.”

Rui Barbosa

 

O pensamento correto, de Rui Barbosa, não agrada, pois não deveria ser assim, mas de certa forma muitas linhas de RH entendem que existem mascaras que cada indivíduo usa enquanto no ambiente de trabalho ( conceito de persona). Seja no esforço de adaptação e sobrevivência, seja por ser politicamente correto , seja por ser imposto um determinado protocolo de comportamentos esperados conforme posição, função.

Em geral se perde transparência, sinceridade, objetividade e porque não dizer honestidade. Daí surgem os conflitos de valores, estresse, crises de carreiras, recalques sobre traumas gerados pelo confronto direto ou indireto, com o status quo do coletivo (pares, subordinados e relações diagonais) e mais ainda no vertical com superior direto.

O esforço de adaptação cria gradualmente as somatizações características de cada um no médio e longo prazo e deixa sequelas tanto no corpo e seu metabolismo quanto na psique pelos traumas a serem depois trabalhados com esforço e suporte, se o objetivo for recuperar equilíbrio com qualidade de vida.

Interessante que a percepção do Rui Barbosa demonstra que o ambiente da política nas empresas em geral, onde o poder é disputado em sistemas mais funcionais ou mais participativos, ainda trás nos dias de hoje influência cultural dos modelos coloniais de governo e gestão pública.

Minhas observações ficam no âmbito da política como base da expressão e evolução das relações humanas na busca de convívio sadia e negociação permanente de espaços, liberdades e poderes de influência ainda dentro de um conceito aceitável e ético. Não vou abordar a “politicagem” que infelizmente graça e infesta os ambientes públicos e privados também.              (haveria que considerar também outros “atributos” da natureza humana que não caberiam neste contexto).

 

Marcos C Ribeiro

PS: 1. Em algum momento do final de 2010, antes deste blog existir, mas era já um aquecimento !

2. O texto foi um resgate de alguns anos, mas me pareceu muito atual, além do primeiro comentário que posto em homenagem a um grande amigo de deliciosas discussões. Saudades de Esdras Costa.

 
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Publicado por em 31/05/2016 em Administração, Filosofia

 

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Marketing Industrial – Uma experiência de quase 20 anos.

EntrevistaMarcosRibeiro-dez2004

A entrevista do anexo foi feita para a Revista da ABTG , Associação Brasileira de Tecnologia Gráfica no final de um ano muito especial para mim e para a empresa onde eu trabalhava.

A entrevista me foi resgatada por Viviane Pereira que na época era jornalista e atuava na ABTG e que hoje é minha cliente . Foi uma feliz sincronicidade .

Mas a motivação de compartilhar o texto da entrevista agora , com vocês que me acompanham, pleno final de 2016, é por conta de dois fatores muito importantes.

O primeiro é que vivo o Marketing Industrial no Brasil , e tento acompanhar um pouco dos progressos no hemisfério norte, nestes quase 20 anos desde que fui apresentado ao Instituto de Marketing Industrial em 1996. Os resultados das aplicações e experimentos com os conceitos do Marketing Industrial na Moore e depois RRDonnelley Moore foram simplesmente fora do comum e do convencional.

Particularmente na entrevista abordando o momento de fusão entre a RRD e a Moore num esforço fantástico de um time fantástico que virou o jogo em menos de 9 meses. Só para se ter uma ideia a RRD no Brasil vinha com Cash Flow negativo e a fusão foi aprovada para execução a partir de Abril de 2004 . Em julho de 2004 o Cash flow já era positivo , e o EBIT passou a positivo no 4o trimestre.

Porem não houve destruição de valor mas seleção de clientes , não houve insatisfação de clientes leais mas valor percebido crescente para relações significativas e duradouras , suportadas por conduta ética exemplar. O lucro no final foi admirado e merecido . As duas , Moore e RRD , em uma nova RRD Moore era e permaneceu Empresa Válida .

Neste período a Abraform já vivia com o fantasma da chegada da Nota Fiscal Eletrônica , mas era uma Associação onde os  modelo de gestão e programas fez com que houvesse conhecimento compartilhado sempre , promotor indiscutível de evolução deliberada para todos os concorrentes , em ambiente de cooperação e concorrência cada dia mais leal. Marketing Industrial foi tema de nosso congresso anual , Formstech .

A Abraform , com base em todos os conceitos já citados também trouxe à discussão o futuro do setor e propôs revisão estratégica para todos os associados. Quem teve ouvidos para ouvir , ouviu .

Por outro lado em pleno 2016 , acompanhando o mercado gráfico, lendo matérias e análises de colegas do setor , me entristece sobremaneira ver que as inovações de modelo de pensamento e gestão setorial da Abraform ficaram perdidos e o cenário e contexto que na entrevista estava claro , infelizmente ainda permanece o mesmo. A comoditização do mercado é crescente , excesso de capacidade e decisão com base em preços , o Foco do Cliente relegado ao 3o plano e assim por diante.

Acorde Industria Gráfica. O Marketing Industrial existe também para você! Acordem executivos e empresários da Industria Gráfica. O Marketing Industrial bem estudado e aplicado pode ser a melhor alternativa para vocês !

Às vezes falamos que “parece que foi ontem ! Alguns anacronismos de nossa industria reforça este sentimento ! Parece que foi ontem mas ainda é hoje e assim o querem manter para o amanhã .

O final da história vem se repetindo a cada caso de gráficas conhecidas que fecham ou sobrevivem à míngua.

Acordem !

Marcos C Ribeiro

 

 

 

 

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Minha Experiência com Estresse !

Texto publicado também como newsletter do site http://www.carpsi.com.br , em uma série de análise sobre o tema com vários autores e coautores.

 

Fui executivo por mais de 35 anos e na maior parte do tempo em empresas multinacionais americanas. Minha carreira pode ser considerada de sucesso uma vez que na média, a cada 2 anos eu recebia convite para novas funções e responsabilidades , promoções laterais , diagonais e verticais e que culminou com a função de CEO da subsidiária brasileira de uma das empresas , a mesma onde permaneci por mais tempo e que o cargo de Presidente foi também o cargo onde permaneci por mais tempo.

Tudo isso tem seu lado muito bom de realização profissional, sustentabilidade econômico financeira da vida e da família, muitas histórias para contar. Mas tudo isso também tem e teve, no meu caso, um custo razoável.

O estresse em níveis normais é inerente do ser humano e de certa forma é parte de nosso comportamento programado, para sobrevivência. Nível de prontidão, respostas às ameaças, reação positiva ao estado de medo etc….

Na vida executiva há quem acredite que um nível de estresse elava a produtividade do profissional.

Talvez seja verdade.

O problema é que o sistema de gestão de pessoas, estabelecimento de metas e cobrança destas metas, sempre crescentes, leva os profissionais, em geral, a um nível muito elevado de estresse , de forma permanente . Isso é , o nível de adrenalina no organismo vive acima da média . O Cortisol entra em cena para nivelar as coisas e também vive em porções elevadas neste mesmo organismo. Tudo se desequilibra. Enquanto o organismo tenta se reequilibrar suas energias são devotadas aos desafios e conflitos que o modelo impõe. Logo o cérebro é ocupado e treinado para reagir ao desequilíbrio e manter o estado de prontidão e de coragem.

Neste momento não há pratica de atividade física que resolva . Ameniza mas não resolve . Não há Lexotan ou Rivotril  que resolva . É bem complicado.

Os sintomas de estresse crescente vem em geral , ou pelo menos no meu caso ,  de aumento da disposição para horas adicionais de trabalho, ritmo acelerado de raciocínio e estudos para solução de problemas ,  tempos adicionais dedicados às pessoas da equipe , de modo a manter a motivação elevada , espírito de equipe forte, e portanto performance e entregas também de acordo com o planejado.

O tempo é disciplinado para o trabalho e para os projetos . O tempo é indisciplinado para a vida pessoal e familiar.

A alimentação perde a disciplina , em  termos de horários , quantidades e mesmo na composição mais ou menos saudável.

O sono pode sofrer na qualidade , pois na quantidade é certo que sofre.

Em breve o organismo de cada um reage de sua própria forma.

No meu caso as descargas de adrenalina involuntárias vieram cada vez maiores e mais frequentes , sempre abdominais , portanto sem a taquicardia muito comum para muitos.

Em seguida as descargas de adrenalina passaram a ocorrer justamente no momento de relaxamento para dormir , já deitado e em fase de buscar o sono. Neste momento um fenômeno adicional veio . Eram os formigamentos  no do lado esquerdo do corpo desde a face até o pé . Nem preciso dizer que esta sensação te faz pensar no pior . Fui até a Cintilografia com esforço para saber que não era cardiopatia !

Na evolução do quadro a pior sensação viria em seguida . Na hora em que eu estava quase dormindo , portanto com as ondas cerebrais provavelmente em Alpha , a sensação de que eu sairia do meu corpo , pela cabeça , só aumentava a adrenalina e a sensação de medo , do desconhecido. Alguém me falou para deixar sair que eu voltaria. Não consegui. Era começar a sair pela cabeça e eu acordava e me sentava na cama . Pode imaginar o sono reparador quando vinha ? só depois de passar estes efeitos !

Alguns tem no pico do estresse o chamado Burnout . Mas outros seguem como a hipertensão  , é invisível no começo até que vem para balançar as estruturas.

Acho que Estresse normal realmente é bom e saudável mas passar do ponto não é recomendável para ninguém . Se ele vem de ansiedade , trauma , medos ou ameaças , só é importante salientar . Trabalhar fazendo o que te realiza e que gosta , até 14 ou 16 horas por dia não gera Estresse . Quem gera estresse são componentes do sistema de gestão e do clima da organização e por vezes a cultura. Outro ponto gerador de estresse feroz é o conflito de valores entre você e a empresa ou você e seu chefe . Evite isso !

 

Marcos da Cunha Ribeiro

 
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Publicado por em 21/08/2015 em Administração, Geral, Pessoal

 

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CONJUNTURA E CENÁRIOS POLÍTICO-ECONÔMICOS DO BRASIL EM 2014 E A PRODUTIVIDADE No 5

Falei que o assunto não se esgotaria tão cedo pois entre outros motivos o post No 5 do tema é um que encerra a série de 3 artigos da Revista de Marketing Industrial , a de No 67 , que complementa os artigos das revistas No 63 e 65 onde analisamos a produtividade no contexto da Empresa Válida , em seus diversos eixos ou atributos no que conhecemos como a Constelação de Valor .

Saiu a nova e ultima desta série ,  matéria sobre o enfoque de produtividade na visão de Marketing Industrial e na Constelação de Valor das Empresas Válidas. Desta vez foquei a parte que mais me encanta pois é onde podemos por em prática a estratégia e tecnologia comercial a serviço do Cliente e no Foco do Cliente . Abordo as atividades de vendas e marketing expressas no nosso desejo de promover a prosperidade dos clientes e sustentada por relações significativas e duradouras com eles.

A Revista de Marketing Industrial , editada bimensalmente pelo Instituto de Marketing Industrial , já está nas bancas e já chegou aos assinantes e amigos do Instituto . É a Revista de No 67      rmi-67-mcribeiro-v4 .

O arquivo está no link logo acima !

Bom Proveito e até breve ,

 

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