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Arquivo da tag: Marketing Industrial

O velho dilema de Força de Vendas no B2B !

Vi uma chamada e argumentos para um curso rápido de vendas para segmento de produtos e serviços no B2B.

Segmento aliás onde trabalhei por mais de 22 anos, com sucesso razoável, e onde de fato aprendi de Vendas , apliquei e experimentei Marketing Industrial e pude colecionar bons prêmios e “Achievement Clubs” ! Bons tempos.

Ao contrário da maior parte de nossos concorrentes sempre optamos por Força de Vendas Própria, CLT , e com cobertura geográfica de Brasil , grupo especial de gerentes de conta e executivos de conta. Nosso ápice de negócios ocorreu entre 2003 e 2007 , e depois por diversos fatores houve decadência , mercado reduzido por impacto tecnológico ( digital) e mudanças de orientações do Head Office . Outro componente claro, foi o fato de mudar o foco em excesso para negócios com governo.

Nossos treinamentos de Vendas eram permanentes e no decorrer de 3 anos, em vendas na empresa , poderíamos contabilizar mais de 120 horas por vendedor .

Nosso Premium Price da época em produtos de bom valor agregado chegou a mais de 20% acima da média de mercado. entre 1997 e 2007 saímos de 16 mil clientes ativos para 27 mil clientes ativos no Brasil

Pois bem ,esta é a chamada , acima citada , para um curso de vendas consultivas em um dos segmentos de industria de produtos e serviços no Brasil , que sofre dos males naturais de não entender que as mudanças ocorreram e vão continuar a ocorrer , que a tecnologia trás produtos substitutos , etc….

Nos 5 ítens a percepção do mercado :

1- Queda na demanda por serviços ;

2- Cliente pressionado por preços baixos;

3- Margens cada vez menor;

4- Falta de entendimento sobre as mudanças na forma de fazer negócios com compradores, agências e pessoal de marketing;

5- Carência de habilidades técnicas em vendas pela maioria esmagadora dos profissionais de vendas.

Não tente adivinhar qual o segmento pois a chamada e os argumentos são válidos para a grande maioria dos segmentos de produtos/serviços em vendas B2B ! Não se impressione ! Ao contrário , tome consciência e tome ação .

Ah! Importante : se você terceirizou vendas existem formas de corrigir estas mesmas coisas mas é diferente do que a maioria pensa ou prega ! Até o curso em questão corre o risco do equívoco.

Canal de distribuição por representantes é uma ciência.

Mas Força de Vendas própria e direta sempre foi mais eficaz , eficiente e com maior resultado na percepção de valor dos clientes.

Distribuidor e representante não é vendedor , é sócio e recebe dividendos antes mesmo de você apurar seus eventuais lucros ou prejuízos.

Bons Negócios.

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Marketing Industrial – Uma Aula/Palestra Resumo .

Depois de muitas aulas e muitas palestras sobre o tema , houve uma em particular que foi filmada e editada pelo amigo J. Grillo ! Esta palestra foi dada a um grupo de consultores cristãos chamado Networkingdom ( NWK) .

https://drive.google.com/file/d/0B4oO-PdIiYVtek1JNy1ueVpSalk/view?usp=drivesdk

Copie e cole o link !

É de duração normal e com uma certa aceleração dado o tempo exíguo para um assunto tão extenso.

Espero que goste e tome o tempo para entender o tema que ainda poucos dominam .

Bom Proveito !

 

Marcos C Ribeiro

 

 

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Gestão de Projetos influenciando as Mudanças Culturais da Organização

“Gestão de projetos como ferramenta essencial da gestão empresarial ou da gestão de negócios e como pilar influenciador de mudanças culturais”

Enfoque na gestão e no foco do cliente.

Gestão empresarial tem apresentado, nos estudos recentes, a crescente necessidade de aprimorar a gestão de projetos. Se houve já um progresso significativo no exercício do planejamento e dentro deste tópico a própria melhoria na estrutura e escopo dos projetos e suas necessidades planejadas de recursos, tempos, alocações e outros, há ainda alguns componentes precários que se repetem nas interlocuções frequentes nos mais diversos cenários de diferentes empresas ou segmentos:

Por um lado o que se planeja e se negocia no início do projeto sofre a falta de comprometimento e de cumprimentos de promessas na hora da execução dado que no momento futuro todos estão “esquecidos” dos compromissos assumidos e as demandas departamentais têm prioridades e promessas de resultados que exercem pressão e tem preferência. De outro lado temos que a implementação dos projetos sofre inúmeras interferências ou imprevidências que na média geral e avaliação geral dos CEOs e ou dos executivos de operação, permanece ainda a baixa qualidade de implementação.

Como causas mais frequentes, temos sempre boas desculpas e pouca causa raiz com sua solução. Como resultado temos sempre bons níveis de atrasos, custos superiores ao planejado e em geral, pior ainda, resultados econômicos e financeiros aquém das expectativas que geraram a aprovação dos mesmos. Saindo do âmbito de empresas privadas certamente a mídia tem um repertório semanal destas falhas no âmbito de governo e ou contratos de projetos estatais ou de iniciativas públicas diversas.

A essencialidade da gestão de projetos como parte integrante do modus operandi de uma empresa, ou uma instituição, já está justificada pelas constatações acima, por ser ferramenta eficaz se aplicada na dose e complexidade corretas para cada projeto e, portanto, elemento importante da solução de boa parte das causas das não conformidades acima apontadas.

Cultura de uma organização é coisa complexa, séria, que está nas prioridades de qualquer gestor sênior. Cultura tem o esteio e alicerce dos valores da organização (princípios de longa duração que sustentam as escolhas dos propósitos de sua existência e perspectiva de perenização).

Por outro lado ela se constrói e se aperfeiçoa e se fortalece na medida em que os valores são lembrados e fixados por símbolos, rituais e depois, na história, seus heróis. (não gurus! mas heróis de fato).

Cultura de uma organização é, portanto um conjunto de comportamentos observáveis que esta organização expressa de forma natural no seu cotidiano.

A formação de uma cultura que sustenta bons valores e pretende sustentar o elã, a identidade e a unidade de propósitos e objetivos entre seus dirigentes e seus colaboradores dependem, portanto, de poder inserir no campo observável as boas práticas em áreas e processos críticos e específicos. Estes por sua vez são os geradores de resultados porque parte integrante da cadeia de geração de valor do negócio da organização.

Portanto disseminar a prática da gestão de projetos em suas melhores praticas, na simplicidade máxima que não comprometa o resultado ótimo do projeto implementado e dando resultado e na complexidade mínima que garanta a qualidade assegurada do processo de planejamento, alocação de recursos, execução e operação vão garantir o sucesso de resultado baseado em sucesso de implementação dos projetos no prazo, custo e retorno de investimento.

Importante notar que a práxis sugerida no parágrafo anterior contempla os três eixos críticos de negócios com construção de valor, a saber: excelência operacional, na ampliação do atendimento das necessidades dos clientes ou mesmo na inovação ou aplicação das tecnologias, e sem dúvida se aplica com grande sucesso ao suporte administrativo do negócio onde também existem as oportunidades de ganhos significativos de produtividade.

Marcos C. Ribeiro

PS: O texto foi desenvolvido para ser uma resenha de uma palestra para PMI Capítulo São Paulo com um contraponto interessante com a técnica que na palestra era feito pelo amigo João Roncati.

 

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Marketing Industrial – Uma experiência de quase 20 anos.

EntrevistaMarcosRibeiro-dez2004

A entrevista do anexo foi feita para a Revista da ABTG , Associação Brasileira de Tecnologia Gráfica no final de um ano muito especial para mim e para a empresa onde eu trabalhava.

A entrevista me foi resgatada por Viviane Pereira que na época era jornalista e atuava na ABTG e que hoje é minha cliente . Foi uma feliz sincronicidade .

Mas a motivação de compartilhar o texto da entrevista agora , com vocês que me acompanham, pleno final de 2016, é por conta de dois fatores muito importantes.

O primeiro é que vivo o Marketing Industrial no Brasil , e tento acompanhar um pouco dos progressos no hemisfério norte, nestes quase 20 anos desde que fui apresentado ao Instituto de Marketing Industrial em 1996. Os resultados das aplicações e experimentos com os conceitos do Marketing Industrial na Moore e depois RRDonnelley Moore foram simplesmente fora do comum e do convencional.

Particularmente na entrevista abordando o momento de fusão entre a RRD e a Moore num esforço fantástico de um time fantástico que virou o jogo em menos de 9 meses. Só para se ter uma ideia a RRD no Brasil vinha com Cash Flow negativo e a fusão foi aprovada para execução a partir de Abril de 2004 . Em julho de 2004 o Cash flow já era positivo , e o EBIT passou a positivo no 4o trimestre.

Porem não houve destruição de valor mas seleção de clientes , não houve insatisfação de clientes leais mas valor percebido crescente para relações significativas e duradouras , suportadas por conduta ética exemplar. O lucro no final foi admirado e merecido . As duas , Moore e RRD , em uma nova RRD Moore era e permaneceu Empresa Válida .

Neste período a Abraform já vivia com o fantasma da chegada da Nota Fiscal Eletrônica , mas era uma Associação onde os  modelo de gestão e programas fez com que houvesse conhecimento compartilhado sempre , promotor indiscutível de evolução deliberada para todos os concorrentes , em ambiente de cooperação e concorrência cada dia mais leal. Marketing Industrial foi tema de nosso congresso anual , Formstech .

A Abraform , com base em todos os conceitos já citados também trouxe à discussão o futuro do setor e propôs revisão estratégica para todos os associados. Quem teve ouvidos para ouvir , ouviu .

Por outro lado em pleno 2016 , acompanhando o mercado gráfico, lendo matérias e análises de colegas do setor , me entristece sobremaneira ver que as inovações de modelo de pensamento e gestão setorial da Abraform ficaram perdidos e o cenário e contexto que na entrevista estava claro , infelizmente ainda permanece o mesmo. A comoditização do mercado é crescente , excesso de capacidade e decisão com base em preços , o Foco do Cliente relegado ao 3o plano e assim por diante.

Acorde Industria Gráfica. O Marketing Industrial existe também para você! Acordem executivos e empresários da Industria Gráfica. O Marketing Industrial bem estudado e aplicado pode ser a melhor alternativa para vocês !

Às vezes falamos que “parece que foi ontem ! Alguns anacronismos de nossa industria reforça este sentimento ! Parece que foi ontem mas ainda é hoje e assim o querem manter para o amanhã .

O final da história vem se repetindo a cada caso de gráficas conhecidas que fecham ou sobrevivem à míngua.

Acordem !

Marcos C Ribeiro

 

 

 

 

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CONJUNTURA E CENÁRIOS POLÍTICO-ECONÔMICOS DO BRASIL EM 2014 E A PRODUTIVIDADE No 5

Falei que o assunto não se esgotaria tão cedo pois entre outros motivos o post No 5 do tema é um que encerra a série de 3 artigos da Revista de Marketing Industrial , a de No 67 , que complementa os artigos das revistas No 63 e 65 onde analisamos a produtividade no contexto da Empresa Válida , em seus diversos eixos ou atributos no que conhecemos como a Constelação de Valor .

Saiu a nova e ultima desta série ,  matéria sobre o enfoque de produtividade na visão de Marketing Industrial e na Constelação de Valor das Empresas Válidas. Desta vez foquei a parte que mais me encanta pois é onde podemos por em prática a estratégia e tecnologia comercial a serviço do Cliente e no Foco do Cliente . Abordo as atividades de vendas e marketing expressas no nosso desejo de promover a prosperidade dos clientes e sustentada por relações significativas e duradouras com eles.

A Revista de Marketing Industrial , editada bimensalmente pelo Instituto de Marketing Industrial , já está nas bancas e já chegou aos assinantes e amigos do Instituto . É a Revista de No 67      rmi-67-mcribeiro-v4 .

O arquivo está no link logo acima !

Bom Proveito e até breve ,

 

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CONJUNTURA E CENÁRIOS POLÍTICO-ECONÔMICOS DO BRASIL EM 2014 E A PRODUTIVIDADE No 4

Não acredito que este assunto se esgote no post No 4 do tema mas talvez até a consumação das eleições de 2014 eu vá olhar outros temas também urgentes e importantes.

Saiu a nova Matéria sobre o enfoque de produtividade na visão de Marketing Industrial e na constelação de valor das empresas válidas. Desta vez foquei a parte , diria , mais hardware , pois falo de produto, processos  e manufatura . Espero que gostem do texto e desde já agradeço os comentários.

A Revista de Marketing Industrial , editada bimensalmente pelo Instituto de Marketing Industrial , já está nas bancas e já chegou aos assinantes e amigos do Instituto . É a Revista de No 65 .

O arquivo está no link logo abaixo !

 

Bom Proveito e até breve ,

 

Produtividade 2 RMI No 65

 

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CONJUNTURA E CENÁRIOS POLÍTICO-ECONÔMICOS DO BRASIL EM 2014 E A PRODUTIVIDADE No 3

Produtividade R MI No 63

Para os que não encontraram ou não puderam adquirir a Revista de Marketing Industrial coloco  em anexo o texto que , como dito anteriormente tem a sua análise de contexto básico em post de marco do corrente ano.

Bom Proveito !

Marcos

 

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