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VENDAS NO B2B E GESTÃO DE PROJETOS

19 jan

Vendas em B2B já foi chamada de Vendas Técnicas e hoje é chamada de Vendas Consultivas.

Em geral nas estruturas de vendas de B2B não temos um vendedor “tirador de pedido” mas um vendedor que apresente proposta de valor percebido, defenda os diferenciais de valor de sua proposta  e em geral a venda é de uma solução seja: produto; produto + serviço,  ou 100% serviço.

Neste caso as carteiras selecionadas de clientes  e o relacionamento significativo e duradouro são chave .

Os ciclos são longos tanto no tempo de proposta até  fechamento quanto na entrega, ou melhor,  implementação,  e portanto gestão de projetos  é competência técnica diferenciadora na carreira  e no sucesso do indivíduo. Alem disso contribui para desenvolvimento de competências gerenciais críticas como gestão de tempo , gestão de demanda , visão de processos entre outras.

Ainda hoje é comum vermos questionamentos a este respeito como que se gestão de projetos fosse uma habilidade e competência técnica exclusiva de algumas carreiras técnicas , engenharia , TI entre outros e não se aplicaria em Vendas .

Enquanto for assim os bons Vendedores de B2B serão sempre distintos da média se souberem gerenciar projetos e equipes de projetos multidisciplinares em seus negócios.

Marcos da Cunha Ribeiro

 

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Publicado por em 19/01/2012 em Administração

 

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